Władza uderza do głowy

Nieważne czy popierają jakiś pomysł, czy nie - ciężko będzie zmienić ich punkt widzenia" - uważa współautor badania, prof. amerykańskiego Uniwersytetu Ohio, Richard Petty. Dlatego - sugerują badacze - aby przekonać lidera do zmiany opinii, należy postawić go w sytuacji, w której nie będzie czuł się tak pewnie. "Jeśli osłabi się u kogoś poczucie władzy, łatwiej będzie przyciągnąć jego uwagę" - twierdzi drugi badacz Pablo Brinol z Universidad Autonoma de Madrid w Hiszpanii.

Naukowcy poprosili studentów o udział w dwóch pozornie odrębnych eksperymentach. W jednym z nich studenci odgrywali sytuację, w której jeden był szefem - czyli miał świadomość władzy, a drugi był pracownikiem przyjmującym zadania. W drugim eksperymencie uczestnicy obejrzeli fikcyjne reklamy telefonów komórkowych. Badacze chcieli sprawdzić, czy uczestnicy przykładają uwagę do ich treści. Połowa uczestników dostała reklamy ze słabymi argumentami, reszta - z argumentami bardziej przekonującymi.

Potem mieli ocenić telefony. Okazało się, że jeśli eksperyment ze scenką został przeprowadzony przed obejrzeniem reklamy, "szefowie" częściej niż "pracownicy" oceniali telefon podobnie - bez względu na to, jakie argumenty im zaserwowano. "Siła argumentów nie miała znaczenia dla tych, którzy grali szefów. Nie przykładali do nich wagi, bo czuli się u władzy. Ci, którzy wcielali się w pracowników, czuli się mniej władczy i uważniej roztrząsali argumenty. Nie byli tak pewni swoich sądów i uważniej je analizowali" - powiedział Petty.

W drugim badaniu kolejność eksperymentów odwrócono. Uczestnicy najpierw zobaczyli reklamy i mieli zrobić notatki na temat telefonów, a potem odgrywali scenki. Potem znów oceniali telefony. W tym przypadku jakość argumentów miała większy wpływ na "szefów" niż na "pracowników". "Kiedy uczestnicy mieli poczucie władzy po obejrzeniu reklam, utwierdzali się w swoich pierwotnych sądach, więc jeśli mieli silne argumenty, oceniali telefony przychylniej. Jeśli zaprezentowano im gorsze argumenty, oceniali je w sposób bardziej negatywny" - tłumaczą badacze. Według autorów badań ich wyniki mogą przydać się na przykład przy egzekwowaniu podwyżki - jeśli posiada się mocne argumenty. Radzą wywabić szefa z gabinetu, w którym otoczony jest atrybutami władzy i porozmawiać z nim w kawiarni.

A jeśli już trzeba rozmawiać w gabinecie, warto osłabić poczucie władzy szefa. "Można wymyślić coś, o czym szef nie ma pojęcia, co sprawi, że spuści z tonu" - mówi Petty. Wtedy należy wyłuszczyć swoje argumenty, a na koniec przypomnieć mu, że jednak jest szefem. "Jeśli tylko argumenty będą dostatecznie dobre, większe prawdopodobieństwo, że zostanie przekonany" - podkreślił badacz. (PAP)